顧客行動の価値｜ホームページ作成の落とし穴

ホームページやSNSなどのデジタルマーケティングの活用で落とし穴に落ちる原因は、コスト計算が出来ていない。言い換えれば 費用対効果をあまり意識できていないことが原因だとお伝えしました。

そして、デジタルマーケティングの費用対効果を考える時に悩んでしまうポイントを二つ考えてみました。

この記事では、デジタルマーケティングを活用した時の 効果や価値の考え方を考えてみたいと思います。

デジタルマーケティング活動の費用対効果を考えづらい理由はシンプルです。ネット上での顧客の行動が自社のビジネスにとっていくらの価値になるのかがわかりづらいからです。

もちろんオンラインストアのようなECサイトの場合はコンバージョンポイントがプロフィット（金銭的な利益）ベースではっきりしているので比較的簡単に費用対効果を考えることができます。（受注から発送、在庫管理などのバックエンド業務は除いています）

このくらいの指標をちゃんと確認していれば、アクセス数を増やすためにどの程度の費用をかけても良いのかはなんとなくわかりますし、ショッピングカートに商品を入れる割合を引き上げるためにどの程度の費用をかけてデザインの変更やコンテンツの追加を行なって良いのかは判断できます。

ところがコンバージョンポイントが、お問い合わせや資料のダウンロードのような場合はベネフィット（金銭以外も含めたポジティブな利益）ベースのため、ホームページ上の顧客行動の価値がわかりづらくなってきます。

問い合わせや資料のダウンロード、メールマガジンの購読などは、ユーザーとのコンタクト情報を取得することが可能なので、ユーザー管理をすることでプロフィットベースでの計算もある程度は可能ですが、バックエンドの運用作業は増えてしまいます。

わからないことを悩んだり、結論の出ない課題をいつまでも議論しても何も解決しません。時間の無駄ですし、チームのモチベーションもグダグダになってしまいます。

ですので、わからないならざっくりでも良いのでまずは「とりあえず決めてしまう」ことです。例えば...

この時、まったくテキトウに決めるのではなく、とりあえずこんな感じかな？という感覚でチームメンバーが「そだね〜」とある程度納得できそうな雰囲気で決めてみてください。

次のステップは、現状の把握です。例えば...

この場合、ホームページの運営などのデジタルマーケティングが生み出している効果は 72,000円と言うことになります。多少強引な言い方ですが、現状をベースに考えれば 72,000円/月までならデジタルマーケティング活動にコストをかけても良いと言うことです。

この数字のポイントは、なんとなくでも「そんな感じだよね〜」と言う感覚が感覚が持てる数字かと言うことです。

粗利率の高いサービス業で平均受注価格が高ければもっと価値があるんじゃない？と言う感覚でしょう。その場合はとりあえず決めた顧客行動の価値を深掘りして見直してみると良いと思います。

逆に、粗利率の低い小売業の場合は、そんなにビジネスに貢献してないんじゃない？と言う感覚になるかもしれません。その場合は、とりあえず決めた顧客行動の価値を見直すだけではなく、ホームページなどの運用にかかっている費用を見直すことの方が重要かもしれません。

そして、「うん。だいたいこんな感じだよね〜」と言う数字が出てくれば、「商品ページのアクセスを増やしたいから、SNS広告でもやってみようか？目標は倍のアクセス数にしてとりあえず6,000円くらいかけてやってみる？」と言った感じで費用対効果を意識した施策を考えることができます。

このようにホームページの作成や運用などデジタルマーケティング活動を行う時に 落とし穴に落ちないようにするポイントは、「ざっくりでも良いので費用対効果をちゃんと考えてみる」といコスト感覚を持つことです。

間違っていても良いので最初に費用対効果を考えてなんとなくでも良いので 納得感のある数字とその測定指標を考えておけば、無駄なお金を使うリスクも減りますし、日々の運用をしていく中で 改善すべきポイントを見つけ出すこともできます。

くれぐれも思いつきでリニューアルみたいなお金と時間の無駄遣いの落とし穴には落ちないでください。

初稿：20201年5月30日 / 更新：2021年6月10日

顧客行動の価値：プロフィットを決める